為何虧損達6千萬的統一集團菲律賓市場，能在7年內止跌翻漲？擔任過統一第一批酒類採購行銷，參與過7-11無人自助加油站執行案，成功完成電子商務i bon、i cash推廣，劉俊北一路從超商大夜班店員向上攀爬，如今成為老字號德記洋行的總經理，他轉虧為盈的功夫，堪稱集團內屬一屬二的救援高手。

統一集團去年7月以65%的股權正式入主德記洋行，在總經理劉俊北帶領下，徹底扭轉德記投身製造業的錯誤決策，並重操代理商舊業，透過行銷與通路的雙管齊下，德記今年1月到7月營收較去年同期成長高達30%，讓那個曾經家喻戶曉的閃亮招牌，又重新煥發光彩！

成立於清朝末年(1845年)，以進出口貿易起家的德記洋行，經營跨越三世紀，叱吒風雲百餘年，但在市場型態轉變與經營權多次易主後，德記開始進入虧損累累的黑暗期。

接手德記，劉俊北是受到媒體詢問才曉得自己將轉調的事，但他並沒有表示訝異，反而態度自若的說：「因為這就是統一文化，不需要質疑，做就可以了！」

18年只效命於一個老闆

一路從統一集團基層作起，劉俊北為「血統純正」的典範，但他出線的理由不只是超強執行力，更因他在集團內完整的經歷中，囊括不少令企業體起死回生的紀錄。

留個小鬍子，笑起來有些孩子氣，劉俊北工作18年來只為一個老闆賣命過，但他的角色卻從超商小店員轉換成店長、組長、營業部行銷專員……等職位。1995年他首度接觸統一超商的酒類行銷，在公司提供的機會下，前往法國波爾多接受短期品酒課程，奠定了他的酒類知識根基。

2000年，劉俊北被公司調派菲律賓，他深耕市場7年，扭轉原先虧損6千多萬的敗局，使盈利浮出水面，打了一場漂亮的勝仗。

每回在好不容易做出一番成績後，又被轉調新職，難道從來沒有怨懟過？「我們董事長常說『跟你講聽嘸，我找聽有的人來做就好』。因此每次調派我都不問原因，全力以赴就對了。」

徘徊生死線上兩個月

但別看劉俊北聊起工作時一派輕鬆的態度，其實沒有誰是永遠一帆風順，他也曾在剛派駐菲律賓時，強烈感受到在異地開疆闢土發的重重困難，不只是市場型態差異，還有文化上的不適應。

特別是當時恰逢菲律賓的政變時期，劉俊北每天的課題不只是銷售數字，還得面對人民廣場旁坦克、軍隊、抗爭人民的躁動，以及超商一開門營業就可能被搶的命運。

文化上的差異，也讓他慘遭滑鐵盧：他在情人節檔期推出了保險套促銷方案，看起來是個不錯的點子，卻忽略了菲律賓為禁止避孕的天主教國家，讓公司硬生生虧損了約130萬新台幣，為此他壓力大到失眠，甚至去看心理醫師，靠吞食抗憂鬱症的藥過日子。

但憂鬱症還只是小事，性命交關之際，才能真正改變一個人的心態，與看待事情的角度。2005年，劉俊北不幸在印度染上SARS，嚴重到連醫院都發出病危通知。他徘徊在生死線上，住了兩個月的院，終於揀回一條小命。

「那時我可以體會久病厭世的心情。但男人啊!好像天生有一種可以吃苦的性格；像當兵，當時苦得要命，但事後每回聊起時，每個人臉上總是充滿了光彩。」走過鬼門關，劉俊北深知健康的重要，心態也隨之樂觀。

扔掉包袱回歸代理業務

如今接掌德記甫滿一年，他成功擺脫以往製造業的包袱，回歸代理商本質，鎖定利基市場(Niche Market) ，選定較小眾的產品但集中力量市場卡位。

德記現階段產品線多以小而美為主要訴求，如過去市場關注率較低的馬祖東引58度高粱酒，劉俊北認為它最令人驚豔之處在原酒的高儲酒率，以及歷經四年窖藏，酒質穩定、口感滑順的特點，相當值得推薦給消費者。因此他瞄準台灣高檔酒市場，推出多樣化精緻商品組合，搶攻高品味族群。特別是走訪過馬祖幾回後，他相信，東引高粱在與其他同級商品較勁時，不只是勢均力敵，甚至還技高一籌。

德記這一年能打開局面，除了有效的市場佈局與行銷手法外，統一的強勢通路與零售能力，也讓德記旗下商品能搶佔先機。但相較於具有相同優勢並隸屬同一集團的南聯跟世華，在產品線上是否會面臨打對台的狀況？

劉俊北強調，南聯的經營是針對大眾市場(Mass Market)，一向以大品牌為導向，跟目前德記的利基市場定位大相逕庭，而且「自己人」在協調上反倒更游刃有餘，並沒有所謂的「自相殘殺」，且未來德記在即飲通路也不會透過南聯佈局，而是以經銷商分銷形態，走自己的路。

善用海外市場產品線再擴張

脫胎換骨的德記，在劉俊北領軍下，繼今年6月代理泰國勝獅啤酒後，未來將持續鎖定東南亞市場一線產品，善用統一海外市場，擴大產品線，讓德記重新崛起。

對於他來說，經營事業不只是市場策略或行銷手法，更多時候是態度決定成敗。因為在他的觀念中，做事不需要多想，只要方向正確，奮戰不懈，就能闖出自己的一片天。德記不再需要回首輝煌的過往，因為充滿無限的可能與希望的明天，才能擦亮德記的嶄新招牌！

文/陳宜慧 攝影/陳俊谷

文章出處 WSD酒訊雜誌63期